管理咨询考试辅导：管理咨询实务辅导（41）

会计考友

三、拟定项目建议书
(一)项目建议书及其作用
项目建议书是咨询公司在对客户进行预备调查之后，向客户说明其存在的问题、咨询项目的内容、解决问题的思路和框架，说服客户向咨询公司委托这项咨询任务的书面材料。
) M, J8 o6 A  M1 n/ R7 m" c项目建议书的主要作用是：
% {5 a- g1 [2 q  B1．向客户展示咨询公司对其问题和需求的把握程度。
1 u& }# g2 f6 F: L2．向客户说明咨询公司将如何完成咨询任务。
! }7 u1 Z/ U- l4 a8 z5 I# A/ |3．使客户相信本咨询公司有理由，也有能力完成任务。
4 `, M, ~: y( M7 E(二)项目建议书的主要内容
项目建议书的内容通常包括：
3 e* g# m* u: m% g, w3 N$ s3 O. Y5 [1．项目背景和目的
5 v# U1 j+ Q, p& f7 l2．客户面临的问题
首先，明确地表述出客户存在问题并做必要的解释。对问题的表述和理解可能与客户原来的认识不完全一致。只要实事求是、有足够的理由说服客户，是会得到客户的认可和好感的。第二，证明问题的存在。适当选用预备调查中的分析资料证明即可。证明资料不在多，重要的是要有力度，观点要鲜明。
第三，阐述问题的重要性、紧迫性、难易性和成效性。阐述的时候尽量用事实(最好是数据)支持，不要用一般推理。如果缺少事实(数据)根据，可不说或少说。
" Y+ a' P5 F, Q) [# |) M3 M7 [上述三点是预备调查的结果和精华，是反映咨询公司水平的最有力的证据之一。
. U: H) d( v9 l4 R+ b: t3．解决客户问题的技术思路和方法
3 W+ l0 Q( ^+ D这一部分重点是体现咨询公司的专业能力。
  ]1 G, F& i, ~) S- N2 M4．项目内容和成果描述
7 W9 t. @( z3 b& b. B项目内容是指完成该项目所要做的工作。项目成果是指项目完成之后以何种方式体现咨询结果。
. X) Q% k4 e6 L% w4 O在项目建议书中应对项目的成果进行界定。项目成果一般包括三类：一类是咨询方案，一类是培训与沟通，一类是指导实施。每十类的工作成果以何种方式体现和提交，应当有清晰地界定。
$ A2 k+ E" M* d5 W# n5．项目时间进程和初步计划
' ~% T" T" G& {& u8 {9 s4 {在建议书中要界定项目的周期，同时，要对项目进行主要里程碑的划分，以使客户对项目如何进行有一个宏观的了解。项目初步计划一般包括以下内容：主要工作步骤、工作先后顺序与衔接、每个步骤所需时间、项目主要里程碑。
# H' b, E1 {* I/ U+ H. @  b6．项目小组活动方式和参与成员
7 C7 q, l  g" g8 u7 I7 K项目小组活动方式，一般情况下咨询公司成立项目小组，客户也成立相应的小组对接
# t: r+ r4 z& Y" v8 ?" N7．咨询公司简介
9 J0 Q/ f1 a) k; z& S8 ]一般包括以下内容：
# S2 w$ d+ J' h3 X; c咨询公司资质(公司背景、专业强项和成功案例)、咨询团队简介(项目主管、项目成员组成和项目主要成员的简历)、采用的咨询方法和技术的详细说明(专有或专利方法的详细解释)。
咨询公司对曾经操作过的、与客户项目比较相近的项目进行详细描述往往大有裨益。
( m! g" j0 i3 ~2 `! S: S* K(三)项目建议书编写的要求
1．深度合适
项目建议书内容的阐述深度，应为客户理解和决策提供必需的细节，不应该故弄玄虚，让客户摸不着头脑。
5 b' ~9 o; g" C$ N8 p9 P2．具有针对性
0 n7 o/ f  q! d: y$ j% s, N项目建议书应针对客户的特定问题“量身定做”而不能泛泛而谈。
3．具有可操作性
/ [/ R6 @. c0 o5 g1 R项目建议书的可操作性对项目的成功实施至关重要，是否具有操作性主要体现在两个方面：解决方案和项目初步计划。
4．具有体系性
/ `& e' B- \% {1 h/ R- s即使在项目建议书阶段，咨询人员可能仍然没有见到客户中将影响购买决策的每一个人。
(四)项目建议书的表达方式
项目建议书多以PowerPoint方式提交。
项目建议书也可以用word方式提交。
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上述两种方式选择哪一种，可以事先征求一下客户的意见。