管理咨询考试辅导：企业管理实务辅导（4）

会计考友

拟定项目建议书
(一)项目建议书及其作用
项目建议书是咨询公司在对客户进行预备调查之后，向客户说明其存在的问题、咨询项目的内容、解决问题的思路和框架，说服客户向咨询公司委托这项咨询任务的书面材料。
项目建议书的主要作用是：
1．向客户展示咨询公司对其问题和需求的把握程度。
9 `) r, Q$ \& O2．向客户说明咨询公司将如何完成咨询任务。
; ^( |- N1 c/ q1 z, c$ J3．使客户相信本咨询公司有理由，也有能力完成任务。
(二)项目建议书的主要内容
" {+ w3 W- Y& |2 Z1 U项目建议书的内容通常包括：
) Y  _3 B4 f0 l1．项目背景和目的
2．客户面临的问题
首先，明确地表述出客户存在问题并做必要的解释。对问题的表述和理解可能与客户原来的认识不完全一致。只要实事求是、有足够的理由说服客户，是会得到客户的认可和好感的。第二，证明问题的存在。适当选用预备调查中的分析资料证明即可。证明资料不在多，重要的是要有力度，观点要鲜明。
" k, L- _6 P8 E% S! f第三，阐述问题的重要性、紧迫性、难易性和成效性。阐述的时候尽量用事实(最好是数据)支持，不要用一般推理。如果缺少事实(数据)根据，可不说或少说。
上述三点是预备调查的结果和精华，是反映咨询公司水平的最有力的证据之一。
3．解决客户问题的技术思路和方法这一部分重点是体现咨询公司的专业能力。
6 N# G1 ?+ R( c1 I0 e) e4．项目内容和成果描述
项目内容是指完成该项目所要做的工作。项目成果是指项目完成之后以何种方式体现咨询结果。项目建议书中应对项目的成果进行界定。项目成果一般包括三类：一类是咨询方案，一类是培训与沟通，一类是指导实施。每十类的工作成果以何种方式体现和提交，应当有清晰地界定。
) T' ^8 e* b* Q) H' N5．项目时间进程和初步计划
在建议书中要界定项目的周期，同时，要对项目进行主要里程碑的划分，以使客户对项目如何进行有一个宏观的了解。项目初步计划一般包括以下内容：主要工作步骤、工作先后顺序与衔接、每个步骤所需时间、项目主要里程碑。
6．项目小组活动方式和参与成员
项目小组活动方式，一般情况下咨询公司成立项目小组，客户也成立相应的小组对接。
, A5 i5 j4 z8 h( `6 b4 ]6 R/ _- u7．咨询公司简介
9 q$ N" j0 j& y) @* l  V: t一般包括以下内容：
咨询公司资质(公司背景、专业强项和成功案例)、咨询团队简介(项目主管、项目成员组成和项目主要成员的简历)、采用的咨询方法和技术的详细说明(专有或专利方法的详细解释)。

. Z9 e; m' e& M8 X咨询公司对曾经操作过的、与客户项目比较相近的项目进行详细描述往往大有裨益。