管理咨询师案例分析：案例分析题（4）

会计考友

我国某着名家电产品生产企业—A公司开发了很多款式新颖功能齐备的空调产品，基本上属于国内生产销售，尚未在境外投资建厂；在国内市场上十分畅销，市场占有率不断提高，已在国内空调行业名列前茅，在某些地区市场上还处于领先地位。但国内空调市场竞争异常激烈，该公司准备将空调产品打入国际市场，寻求国外发展的空间。前几年我国空调行业开发的商用空调其核心技术还要依赖进口，现在A公司进行自主开发已掌握了商用空调的核心技术。目前已开发出嵌入式、吊顶落地式、风管式等6大系列100多种产品，仅变频中央空调就拥有10项达到国际领先水平的专利技术，它同时拥有混合涡旋变频技术，室内机独特的压力传感器控制技术，实现了高效节能。该公司的风管式系列采用了世界上先进的可自由弯曲的管道送风，出风口根据房间的环境可自由地选择出风口的数量及安装位置，并可充分考虑房间的负荷及房间的调温均衡，实现了比较完美的舒适感。嵌入式商用机具有节省空间、制冷效果快、高效、节能等特点，具有世界上先进的“三维螺旋风叶”式风扇，代表了嵌入式空调发展的新趋势，具有静音运转、循环风量强劲功能，人体在这种空调环境中倍感舒适温馨。这些商用空调机具有同国际着名空调生产厂家相竞争的实力。该公司现在发愁的问题是如何打通进入国际市场的渠道，尤其是开辟进入空调需求量较大的欧洲市场的通道。
假如你是某咨询公司的咨询人员，进入A公司进行调查后，请你回答以下问题：
) Z. j5 M4 q0 w& `) d1、A公司目前存在什么咨询课题?
2、目前A公司处于何种市场地位？
3、结合A公司现状，请提出具体可行的改善方案。
答题要点：
6 L& S; U! h+ v1 J% O1、A公司目前存在的咨询课题是关于空调产品的国际化经营课题。
目前A公司的空调产品基本上是立足于国内生产，尚未在境外投资建厂，所以该公司需要具体咨询的是空调产品的出口问题，即国内生产国外销售问题，如何打通国际营销渠道，把产品销售到国际市场上去，因此，更具体的咨询课题是国际市场营销渠道的选择问题。
( P" w/ m/ b6 c* O! d% @5 s2、在国内市场上处于市场领先者，在国际市场上处于市场挑战者。wｗw.ExamＷ.CoM
3、具体改善方案：
! }5 ?3 l: Q( [8 M$ w+ h, `5 ~（1）积极参加各种国际博览会、交易会，与外商洽谈，争取外商订货，借此进入国际市场。
（2）有计划地组织参加在美国、德国、新加坡等发达国家以及其他发展中国家举办的国际博览会、交易会，使本公司产品在博览会、交易会上亮相，以赢得东道国顾客和客商的好感，争取他们订货，签订合同。同时利用在这些国家举办的博览会、交易会，公开招聘国际代理商。通过这些国际代理商或经销商，打入东道国及其周边国家和地区的市场。
（3）成立商品出口公司，组建国际营销队伍，直接开拓国际市场。
, P! K0 q8 h0 k! \" h（4）加强国际市场营销服务工作。
& ^8 E. @. p& M1 z2 [3 k9 @5 n（5）加强国际化经营人才的培训工作，提高国际化经营人才的素质和能力。
* a8 b8 Z* O1 y* {) C8 b8 w( X9 m. A（6）建设国际化信息管理网络系统，广泛收集、整理国际市场信息、科技信息、政策信息等，为开展国际化经营，为进行战略决策提供科学依据。
5 m( h1 h% `" t( ?0 S/ I# ~5 u（7）开展电子商务，接受客户的网上订货。