业务洽谈阶段是整个管理咨询活动的起始阶段，是正式开展咨询活动的前提。6 x) r9 p' n m
要实现本阶段的任务，管理咨询机构就必须初步了解客户的需求和基本情况，同时，也要让客户了解管理咨询机构的特长和能力，双方建立起信任关系。其工作步骤如下图1—1所示：% D& F6 ~ R# V% M* z& W/ D
一、获取咨询需求信息
0 d. m1 j" I0 V0 K# d. _, P获取咨询需求信息是任何咨询机构开展咨询服务的第一步，如何获取数量更多、质量更高的咨询需求信息是咨询机构市场竞争的开端。
+ ?& f% |' \. ?% y3 M) B$ q(一)咨询需求的信息来源
( j. N4 y/ {( {7 D3 _( s+ V1．网络
& v* q( X0 h- q) c客户通过网络搜索了解咨询机构信息，并与管理咨询机构建立初步联系是当前最常见的一种咨询需求信息来源。
6 A* r$ |# j+ O6 M+ Y9 G; s ^. ~0 w2．培训与会议3 h E# G: u) U/ k: ~- J1 X' ^
通过组织或参与管理培训与各类相关会议，使客户在需求信息产生之前就对管理咨询机构有所了解和信任，是咨询需求信息的重要来源。$ C9 N3 w# N7 f
3．书籍与文章2 K* V0 ~4 l H0 @
4．合作伙伴
3 \9 G: u5 s0 p9 h通过与培训机构、管理软件供应商、会计师事务所、行业管理机构等组织建立合作伙伴关系，在这些机构为企业提供服务时捕捉企业由此产生的咨询需求，也是非常重要的信息来源。在这种方式下获得的信息将得到合作伙伴强有力的支持。
+ p4 H9 ~5 x7 v4 O* P. w5．老客户
R. Y% B' o$ b* |+ U9 f为客户提供优质的管理咨询服务，与客户中高层管理人员建立良好的关系，在客户产生新的咨询需求时将会得到后续项目需求信息。
! _: @: x2 t b: i5 _0 p(二)客户的分类% c: `! l: U1 B
获取客户初步的需求信息后，咨询机构应通过如下工作对客户进行分类并确定项目谈判的负责人及支持小组。
6 E, o0 q+ z/ G1．通过网络、报刊、收费信息供应机构等渠道了解客户的基本信息。
7 m' S. n- Q0 C0 ?; j2．根据客户咨询需求信息所涉及的不同咨询业务，确定相关咨询人员以电话、网络等方式进一步了解客户的咨询需求，并与客户就咨询需求、下一步工作达成初步一致。
: n2 Z5 A+ p8 z" \3 Z. |) D3．根据所掌握的信息对客户进行分类。分类主要有两个维度，一是咨询业务类型，二是咨询项目可能产生的价值，包括当前价值与长远价值。
% T: N0 c8 Y `6 ~: T二、初步洽谈
2 P1 V( _$ s1 Y i( A初步洽谈是咨询机构获取需求信息后与客户的初步交流。交流的方式可能是咨询人员去拜访客户，也可能是客户人员来访，还有可能完全通过电话、邮件等远程沟通方式进行。
$ i" _) i! D- M7 D. K(一)初步洽谈的主要内容: ]- y; T+ x: [' T
1．需要向客户介绍的内容：管理咨询的程序、方法和咨询人员的职业道德；本公司的背景、基本情况、专长和业绩。介绍的目的是打消客户对管理咨询和本公司的疑虑，建立对本公司的初步信任。
% W) z s y; g3 o, d0 ]# T2．了解客户的基本情况：包括企业的基本情况、客户咨询需求产生的原因与背景、客户希望咨询的内容和想要达到的目的。 ?* _0 `$ y* G. W7 W q
3．在明确客户初步咨询意向后，双方应就下一步工作，包括资料的提供、下次的洽谈或预备调查等达成一致，以利于咨询项目的推进。* n+ A( l3 x7 {- T1 P
(二)初步洽谈的注意事项
. i# f+ \0 e+ ?: K& V3 R1．通过初步洽谈判断清楚客户的意图。
! _7 S9 c) l8 ^4 `3 f2．因势利导。, O# N7 y) }1 {9 u% J; o6 ^/ l
3．初步洽谈的结果是希望客户能够提供更加详细的资料，最好能进行预备调查。
" G5 r1 a" `2 p5 O! p! z# I4．初步洽谈内容应记录在专门的客户档案内，条件允许的咨询机构应建立专门的信息系统，记录、整理和分析客户的资料 |
发表于 2012-3-18 21:45:52
