2012管理咨询师案例分析：案例分析题67

会计考友

苏宁的发展。
, a7 E1 u0 N) d+ h一年半前，出差上海的苏宁电器董事长张近东曾经拍着凌国胜的肩膀开过一个玩笑：“以后没有你批准，我就不来上海。”言下之意，曾遭国美系、百思买围剿的苏宁上海大区，已经不用集团再操任何心。实际上，当时的张近东已经准备给凌国胜压更重的担子。
6 e9 f5 M4 ], ^/ n  \凌国胜明白，这次转任苏宁易购总经理，不是简单的职位调动。被注入上市公司资产的苏宁易购，不仅要在更短的时间内实现股东价值最大化，而且要切换市场，阻击新的对手。
张近东的战略目标是，在10年之内完成“智慧苏宁”的转型。标志就是，要将苏宁的B2C销量与实体零售销量实现并驾齐驱。具体来说，计划到2020 年实体店面总数突破3500 家、销售规模达到3500 亿的同时，B2C销售实现3000亿。这一虚实并行的双轨战略，意味着苏宁要在互联网商务上，再造一个自己。
6 a9 @: _( K: J; O2 Y& X' U9 h重构商业模式
在苏宁内部，超越沃尔玛是他们最大的梦想。无论是张近东本人，还是苏宁的普通员工，都坚定地认为这个梦想会实现。但苏宁要完成这个夙愿，显然有很多市场和管理硬仗要打。
. k  ^& P0 V- Q2 L0 F4 [/ |- [从外部竞争来看，目前的家电零售业仍处“跑马圈地”阶段，新兴的京东、当当、淘宝商城、1号店等互联网B2C公司，正以蚂蚁搬家的方式挖走大批消费者。从内部管控来看，缺乏明确的公司战略、信息系统应用混乱、库存过大、缺乏规划、配送能力弱等问题仍然突出。“以信息技术为支撑的业务转型，将是企业下一步的攻略。”凌国胜表示。
张近东制定了两个分阶段执行的“三网合一”计划：第一阶段，“产品+渠道+经营”模式，从做产品批发、零售转向依托渠道做服务，甚至向增值服务转变，并打通B2C模式；第二阶段，最终实现“物流网+客户体验服务网+多媒体交易网”的三网合一。目前，苏宁还处第一阶段中。张近东给出的完成时间为5年。“也许会更快些。”凌国胜认为，苏宁已经完成了“信息化”和“业务改善”、“商业技术”和“自主开发”两大基础关系的处理问题，创新的苏宁B2C商业模式就是架构在这两个基础上的产物。
0 n4 f! a2 e; E智慧苏宁

; I) K" _* ]* I; l; ^/ H( U接手苏宁易购前，凌国胜有些忐忑—这项业务在去年已经实现了20亿的销售，张近东今年通过财报，向全体股东承诺的指标是80亿、注册用户1000万增量。“看起来，这项新业务没有我担忧的那么形势严峻。”苏宁新近公布的一季度业绩显示，苏宁易购居然完成了11亿。“按这样的速度，我预感不仅要超指标，在全国份额还要靠前。”凌国胜说。