保险公估人考试保险原理与实务精讲:第五章保险公司营销管理

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　保险公估人考试保险事理与实务精讲:第五章保险公司营销打点
　　一、保险营销概述
　　（一）保险营销及其特点
　　保险营销勾当的三个阶段
　　1、剖析保险市场机缘
　　2、研窘馔选择方针市场
; K8 A* u7 ?( n8 f, ^4 H, Q0 _. j　　3、拟定营销策略
& R5 f* H8 ^& Q% v, M　　保险营销的特点
　　1、保险营销不等于保险推销
& o$ `4 F; ~: c& s　　2、保险营销出格注重推销
' a' k9 h- {: K8 C: r# H" b　　3、保险营销更顺应于非价钱竞争原则
　　保险营销的成长阶段论坛
　　1、以产物为导向的营销阶段
　　2、以发卖为导向的营销阶段
2 ~/ H0 e1 G1 d' f2 E　　3、以消费为导向的营销阶段
　　4、以市场为导向的营销阶段
　　（二）保险营销打点轨范
. f" T2 ]  N! Q( B. d3 d　　1、剖析营销机缘
　　2、保险市场的发芽拜访与展望
- c7 U/ k3 i% f" c4 u; w　　（1）明晰展望方针
　　（2）拟定展望打算
) r8 e7 y: @) W　　（3）确定展望时刻和体例
% G7 e" d0 I' ^4 h3 R2 i0 v- C) ^　　（4）汇集展望资料
　　（5）剖析展望结不美观
! S0 N$ v2 Y; }2 b! A. }　　（6）清算展望陈述
　　3、保险市场细分与方针市场选择
, M; i$ s! ?2 K2 J" a/ U　　市场细分就是按照保险采办者对保险商品需求的偏好以及采办行为的差异性，把整个保险市场划分为若各各需求愿望各不不异的消费群，即“子市场”
9 _* v$ Z% v+ ^; z5 A- o* q　　4、拟定保险营销策略
5 R: a) B7 X- e& b　　1>险种策略{来历：考{试大}
' m( X6 D* h, ]6 K' a( G7 t1 }8 n　　（1）新险种开发策略
　　（2）险种组合策略
　　（3）产物生命周期策略
% u  w$ v- O1 K( C" ~/ C　　2>费率策略
1 @  G2 L8 `  i  A, {# A& x　　（1）定价体例
　　（2）新险种费率开价等
　　3>发卖渠道策略
9 ]2 l7 o5 ^8 P; E: y0 [" [　　4>保险促销策略
0 y7 O8 r: ], Q4 ^　　5、组织实施和节制营销打算
　　（1）年度打算节制
　　（2）利润节制
　　（3）策略节制
　　（三）保险营销情形剖析
6 T- z. ~; ^* a/ D& t　　1、外部情形
" D# \* Z' D8 b& {3 M' J　　1>进口情形
　　2>经济情形
/ O$ C/ V# q3 M( n% @　　3>政治法令情形
　　4>社会文化情形
　　5>科学手艺情形
* H; X1 C7 X$ p6 p　　2、内部情形
　　1>保险公司内部各部门的影响力
　　2>保险中介人的影响力
! K/ o* ?  |# w' g8 c  k　　3>保险采办者的影响力
/ z; B5 g) D3 ~+ h: N% h$ ^3 l" i　　4>竞争对手的影响力
9 D7 @3 Q* ~) s　　行业间的竞争凡是可用三个指标来权衡
! Q( H2 _* E) p　　1、卖方密度
　　2、处事商品差异性来历：考试大
8 C% e9 O. @: z　　1>险种差异
' n" O" f+ C7 \7 p　　2>营业差异性
　　3>营销策略
# S$ h/ @7 }4 v6 |2 _2 P! r) I5 [　　3、市场进入难度
2 @# D) V# `0 F" U/ G　　5>社会公家的影响力
　　二、保险营销对象
( k: e" p7 r( z& W+ C& K6 |! l　　（一）保险产物的寄义
: L; l" F* {5 s# \　　保险营销的对象是保险产物
* }) z* b2 R5 @  J7 P- i　　保险产物的整体概念搜罗：
/ C' |9 @0 G: M" O) X& B　　1、焦点产物
　　2、有形处事
　　3、附加产物
　　（二）保险产物的特征
9 V- l" t5 H# {9 T3 R7 P; ~  @6 c　　1、保险产涡罾υ形性
# d4 ?* |/ K& h0 K2 f" `8 N2 ]　　2、保险产物需求的潜在性
' l9 q( O3 x( S% S! l! Z. K　　3、保险产物的可庖代性
8 q, t% v* }- r2 T　　4、保险产物生意的持久性
　　（三）保险产物的开发
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