保险营销：保险营销之国外保险行销创新的高招

会计考友

　　桂木一郎凭着“绕揭捉王推销保险”这张富有想象力和缔造力的王牌，半年内便签定数百件保单，收取人寿保险费1.6亿日元，并在行业内外传为嘉话。
　　仿古硬币的“魔力”
* O% G& [7 f' I3 ^0 A, F0 k　　美国有一家叫做布兰希的保险公司，曾一度因营业裹足不前而改换了营业司理。新司理到任后不久，便在招揽保险营业方面连出新招，敦促了公司营业的迅速成长。他叮嘱员工们经由过程深切发芽拜访纳得年夜量发卖对象之后，便向对方寄上布兰希公司的各类保险仿单浩撇的发芽拜访表；同时还独具匠心地附上一张优待券，膳缦沔写着：“请您把发芽拜访表膳缦沔的几个空栏填好，然后撕下优待券寄回我公司，公司将回赠两枚中国或世界列国的仿古硬币。这是感谢感动您的协助，而非请您加入我们的保险。”
8 K1 d& L9 W7 @0 f　　布兰希保险公司的员工们就这样寄出了3万多封信。没过多久，该公司则收受接管了2.3万封信。按照客户的回信，公司便有的放矢，派出员工携带着古色古喷香的美丽仿古硬币，按地址逐户登门拜访。当保险推销员让顾客在五光十色的各式硬币中肆意遴选两枚时，双方的关系就一会儿变得亲热而融洽了。这时，推销员顺势介绍古币的种类与鉴赏常识，并不时提问顾客对各类名目繁多的保险项目是否也感乐趣。因为这种保险宣传和推销体例，已有了精采的空气和顾客的认同，所以年夜多能获得顾客的接管，轻松地址到其采办承诺。布兰希保险公司就这样顺遂打开了保险发卖的新场所排场。
& f. @* r& S0 O- E6 V　　事后，良多投保人都说，两枚硬币虽小，但却让人看到了布兰希保险公司的诚恳、诺言和精采的处事风尚，我们甘愿批准和这样的保险公司打交道。
( z- j, z- M( {* K　　阎王爷的“威力”
　　在公司林立、竞争激烈的日本保险市场上，有一个所向披靡、行销效率极高的保险营销员，他就是千代田保险公司的寿险行销奇才桂木一郎。其成功的奥秘就在于，他精心设计了一套精妙绝伦、令人无法回绝的“保险行销对话”。
. N  T3 ]# E' y& U, o　　原本，桂木一郎外出行销时，老是随身携带一台便携式收录机，并真诚地建议潜在客户先听一段很是有趣的录音：
; G- N+ Q% g! @5 Z　　死者问：“我生前一心向善，老是做有利于他人的好事，死后理当升归极乐天堂，您为何把我发配到地狱里来呢？”
　　阎王答：“你自觉得一心为他人着想，此刻你死了，你的遗属却无依无靠、糊口没有下落，哪有资格上天唐揭捉？”
　　死者答：“我并不是自杀，而是横遭意外而死，我没有逃避家庭责任呀！”
; J3 Y; G, y, T  W　　阎王说：“假如你生前为自己和家人采办了意外保险或者人寿保险，你家眷的糊口就有了经济保障，也就不会是以忍耐劳日子的无尽煎熬了。”
; w, ^% j9 ^/ ]$ Y8 C$ Z; X　　死者感喟道：“看来，我不能升天堂仍是自取其祸啊！我必然要托梦给所有的亲友老友，提醒他们万万别忘了投保啊！”
　　这段富有特色的对话虽然只有几分钟，但行销效不美观却令人叫绝！凡是听过这段录音的潜在客户，几乎没有人回绝桂木一郎，都很爽气爽直地采办了他推销的保险。桂木一郎也凭着“绕揭捉王推销保险”这张富有想象力和缔造力的王牌，半年内便签定数百件保单，收取人寿保险费1.6亿日元，并在行业内外传为嘉话。
　　福尔摩斯的“魅力”
　　100多年来，有位以其智勇双全的辉煌形象及锐敏的洞察力和逻辑揣度力，使全世界的亿万读者为之倾倒的“名人”，他就是英国闻名作家柯南道尔笔下所描画的传奇人物——年夜侦察福尔摩斯。小说中描画的年夜侦察就住在伦敦贝克街22号A座。小说中虽然描写的是19世纪的神奇故事，但其崇敬者今朝仍是不行胜数，据说还有50多个社团专门研究福尔摩斯呢。
　　在现实糊口中，小说琅缦汨画的伦敦贝克街22号A座，是一幢古朴典雅、独具特色的庭院式建筑，且在很早以前就是一家小有名气的英国保险公司的地址地。然而，良多人尽管知道神探福尔摩斯是虚构人物，但仍是热切期望现实中确有其人。是以，天天都有良多《福尔摩斯探案全集》的狂热读者年夜世界各地写信或打电话到贝克街22号，但愿“神探”能为他们解答各类问题，或请他辅佐破案。为了不使众多的来信者失踪望，这家保险公司的司理灵机一动计上心来，他出格礼聘了一位精晓《福尔摩斯探案全集》的专家，天天回覆读者和崇敬者的来信（电），同时操作年夜侦察的威名及影响年夜做广告，推销保单，竞收到了意想不到的效不美观，营业收入直线上升，经济效益不竭提高。
　　这家保险公司的怪异做法是，在公司所有保单上都印有嘴叼烟斗、头戴猎帽的福尔摩斯侧面头像，并用精明的黑体字印上该公司的地址“伦敦贝克街22号”。在寿险推销方面，公司还向每位投保者赠予一枚美丽的福尔摩斯纪念章。每年福尔摩斯生日此日更为热闹，公私人员全数出动，进行昌年夜的宣传咨询勾当，吸引了无数客人前来投保。该公司在激烈的保险市场竞争中，提出的宣传口号更是诱人：“我们的处事就像福尔摩斯探案一样令您绝对安心、对劲。”正因为如斯宣传、巧妙促销，这家保险公司声誉鹊起，博得了天时、地利及人和，公司的生意也加倍兴隆。
: K; A4 W9 n+ j0 i$ V5 \+ I　　20世纪80年月以来，跟着给福尔摩斯来信来电的急剧增添，保险公司又增配了一位名叫妮奇·卡彭的标致迷人的女秘书，辅佐措置各类信函。妮奇蜜斯天天都一丝不苟地措置各地来信并负责回函回覆，受到社会各界的普遍赞扬和洽评。人们形容她的热筹备事就像保险公司的一扇窗口，布满了清爽与暖和。而福尔摩斯的神秘传奇，则给这家保险公司带来了巨额的营业和洽运。