2012年跟单员考试：样品及报价分析（2）

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2012年跟单员考试：样品及报价分析（2）
9 {) T# r- [, R4 r& x样品收费原则：
　　1对于初次交往的客户
　　a)对国内客户收取样品费用.按产品报价的三倍收取，另加快递费用.如真皮产品，按整张真皮收到费用.
7 V8 a7 z0 P6 w- A6 U- ?  [, s7 L　　b)E-MAIL或FAX样品费用的形式发票给客户确认及要求支付费用。在样品形式发票上需注明工厂详细资料。
　　注：此策略可以将许多没诚意做订单及是索取样品的公司从客户中过滤出来，而方便企业将重点放在有效的客户身上。
+ o1 H) _! l2 w- |$ `　　2合作的贸易公司(有过订单的公司)
/ v+ z% i$ f9 R. O& L) t　　a)在样品费用较小及公司主营产品与工厂产品对口的情况下，免费提供样品;客户需支付样品运费。对连运费都不想支付的公司，可以将这些公司纳入放弃的客户群体。
　　b)当样品费用较重，需收取样品费用，承诺在订单后从货款中全部退还。且在订单后主动将样品费用退还。
7 t/ D3 a2 B5 I0 |; j' E. M　　3大客户(订单频率较高，数量较大者)中华考试网(www．Examw。com)
　　样品全部免费，如果客户同意，让客户支付样品运费。
/ r) y& r1 b/ Q. L3 N　　4国外客户需支付样品运费，样品免费;如样品制作费用较重(涉及到印刷、模具等)，需让客户支付部分样品费用。
& @/ j2 t8 J8 b* g/ F　　关于样品费用这个问题，两种处理方式(收取样品费用，免费)都是正确的。主要看公司在客户开发上的策略。现在市场趋势是供过于求，每一种产品有上千家生产商，供买家选择的空间太大。我们来分析两种方式的优势和劣势。
% [8 s" Q3 \/ n4 x* I8 d7 K　　收取样品费用
. q7 ]1 h* n3 m* u- q& K　　使公司有限的资源更有效地被利用。并过滤掉许多无价值的客户，使公司更好的为部分客户提供服务。同地减少公司在样品成本方面的开支。
　　样品免费
7 S6 J/ ~) T. i: C　　从态度来说，是积极性的进攻。同时，为竞争对手制造障碍。公司承担所有样品制作费用，在样品上的负担较重。
4 t% v2 j+ h: c4 k7 z3 a　　从以上两方面可以分析，两种方式我更喜欢后者。从两者来说，前者较为谨慎，而后者表现得较为主动，体现出另一种气势。现在很多大型公司对直接客户使用的就是这种方式，只要产品质量，服务，新产品推出一系列的程序不出现问题，其他公司很难切入进去。也就是说，他们自己为难自己，也为同行制造了障碍。样品免费，那么如何辨别客户价值就会被提到日程中来。对有价值的客户采取攻堡垒的方式来进行开拓。这是一种很主动的客户开发方式。也将会带来直接效果。
6 U9 z9 f  }+ r- [　　谈到这里，也要提及一个细节，那就是客户如果索取产品目录，公司该采取什么样的处理方式来对待运费的问题?这与样品费用是相同的。每个公司都有不同的处理方式，所以每个公司也就形成了不同的客户群体和企业文化。