[IT经理世界]挑战思科的乐趣

会计考友

[IT经理世界]挑战思科的乐趣
5 K, B8 M! q. g9 X. B/ M- v) \Aruba是谁?先来看一组数据。今年10月份，Aruba公布了其新财季的财报：2011财年Q4总收入为1.138亿美元，较去年同期7730万美元增加47%。这样，Aruba2011财年总收入达到3.965亿美元，增长49%;从盈利情况看，净利为7070万美元。在表现突出的中国市场，Aruba的成长要快于这个数字，在过去一年，甚至增长了几倍——这像极了它的竞争对手，像极了当年的思科。
# l$ A& n+ p+ g4 q合理的开始
5 E" L8 ]; g# ^3 v“在思科已经攻下了百分之七八十阵地的地方，我们不打仗。”Aruba主席及首席执行官柯万柯(Dominic Orr)好像一直非常喜欢在挑战思科中寻找到乐趣。
这位在通信网络界有20多年经验的加州理工学院博士曾经创立过两家公司，一是2000年被北电网络收购的Alteon Web System(其最大竞争对手在此之前被思科收购)，第二个就是现在成立近10年的Aruba。几年前，思科试图收购Aruba未遂，正是因为柯万柯看准了无线局域网领域未来几年的机会，想要建立一个“跟思科有的打的公司”。
& Q/ R1 `( A9 A: M6 r在小公司战胜大公司的过程中，精准、合适的市场定位是首要和必需的。与之相应，整个技术趋势的走向和环境的成熟才是小公司迅速成长的根本。就像思科在上世纪80年代开始销售路由器一样，现在的Aruba也赶上了一个合理的开始：无线技术的逐渐成熟和人们对移动办公需求的不断增长。
5 x0 C0 W: D3 l* J# @“有办公桌，装备有线网络，在这个战场上思科占有绝对优势，我们不去争夺这种市场。我们要找的，是一个可以与大公司在同一个起跑线上竞争的领域。”柯万柯说，在路由器和交换机领域，有Juniper和阿尔卡特朗讯;企业级交换机领域有惠普;在企业统一通信领域有Avaya;在视频领域有宝利通。柯万柯发现，在网络通信市场，只剩下一块比较“空白”的市场，即无线局域网领域。而出现这种空白也是有原因的，“在很高的山上，只能看到，却冲不上去。”——技术环境不成熟，也缺乏需求。对提供无线局域网设备和解决方案的公司来说，在2002年和2003年，无论从技术还是市场上，都处于欠佳状态。
8 K% p5 b4 J: c: @2003年，英特尔正式推出了第一个集成了无线局域网功能、具有良好移动计算功能的Centrino(迅驰)技术。在PC时代，这从根本上推动了无线网络在个人消费和办公领域的发展——网络连接可以在以太网之外寻求需求旺盛的替代者，思科的优势减弱了，竞争者的机会来了。
* p- g5 a5 P/ ?) a  f! L当无线网络从有线网络的一种辅助选择变为一种必要需求，很多企业的有线网络部署成为“落后设备”，对无线网络设备和解决方案的采购带动了Aruba的发展。“很多人把Aruba与思科的区别概括为无线和有线。实际上，无线只是一个开始。无线让互联网的连接摆脱了客户对办公桌的依赖，摆脱了思科的‘控制范围’，所有的移动设备都可以离开桌子了，这时候，主要问题就变为移动的问题、网络安全的问题和网络管理的问题，我们和思科真正的竞争就开始了。”
尽管对于无线局域网来说，Aruba和思科处于相对平等的竞争初态，但是先发优势、品牌效应还是让思科占据了这个市场的大多数份额。对此，Aruba再一次体现了小公司的后发策略：在具体技术上与对手竞争，在管理平台方面则保持跨平台、架构的管理方法。比如，Aruba管理解决方案可以兼容思科、摩托罗拉等公司的设备，更进一步，Aruba提供的管理方案可以超越网络管理层面，达到终端设备层面。
此外，由于市场定位精准、产品线单一，相比大公司，小公司避免了产品线之间，例如有线网络和无线网络部门之间的干扰和互博。柯万柯说，“思科是一家伟大的公司，即使在很多领域面临强劲对手，它仍具有很强的执行能力。”
柯万柯这样描述与竞争对手的关系，“来自思科、北电等公司的工程师组成了我们最初的团队，正是因为大家从大公司而来，所以深知大公司的问题所在。那时候，我们没有现在所谈的产品战略、市场战略等问题，只是纯粹从技术和需求的角度出发。现在来看，很多硅谷公司的崛起都有相似性，今日的我们正像当年的思科，专注而深挖技术优势。”
+ f$ n2 c/ |3 \& J# f目前，总部在硅谷Crossman Avenue的Aruba拥有1000多名员工，柯万柯表示，未来四五年内，他将一直使Aruba保持一种“小公司”精神，使它成为硅谷“最大的小公司”。
做“专”无线技术
* K' g( y- [  ^- J0 c' @当我们对比大公司思科和“小”公司Aruba时会发现，如果说公司规模大小和历史长短会影响他们与客户的距离，及对客户需求的感知等，那么，基于这种区别形成的市场精准度在技术上的体现，则会最终形成企业的核心竞争力。与已有市场的大公司对手相比，在面向解决同一问题的行业，或者面对基本功能相同的产品时，价格因素并不是主要差异，Aruba的例子说明，技术特点和优势才是主要因素。
$ L! H# N7 }4 P; w- Z  y' L: w, l; a以Aruba在Mesh(无线网格网络)业务中的技术为例。Mesh这个词原意指所有的节点都互相连接。与传统的集中式连接的无线网络完全不同，在无线Mesh网络中，每个节点都可以与一个或者多个对等节点进行直接通信。Mesh网络技术一度曾是一项军方技术，随着人们对802.11a、b和g等LAN技术了解的深入，Mesh网络才逐步成为企业界和消费者瞩目的焦点。
% T) N# ?4 k( b) X& m2 Y1 qAruba副总裁Greg Murphy告诉记者，与竞争对手相比，Aruba更加专注无线网络业务，因此在室外环境下，与竞争对手相比，Aruba不是去寻找例如运营商等合作伙伴提供的有线网络接口资源，而是深挖无线网络技术，把无线网络做到范围广、效率高——这成为Aruba“小”公司专注、精准的定位在技术层面的映射。
& V- Z( B0 m& w* x8 \以应用最为广泛的视频监控为例。首先，对城市而言，无论对于环境的限制(例如布线困难的古城区)、接收数据的便捷程度(例如警察在接收城市监控录像时往往处于移动状态，这也便于更快响应)，无线网络连接都是优于有线网络的选择。在无线网络连接情况下，如何提供高速、高质量的视频监控就是核心议题了。这其中，带宽是一个关键。
' E2 M/ W) l% @) a: X* uGreg Murphy提到了Aruba的一款明星产品：MSR4000——在这样一个设备中，整合了四个射频，每一个设备支持300M，所以整个设备能够支持千兆级别数据的传输。“这是我们区别于竞争对手主要的地方。我们的竞争对手比如思科，它的室外产品在一个设备里面只有两个射频。这一点非常关键：只有在一个设备里面支持了多个无线发射单元，才能够去组建比较大型的室外Mesh网络，同时能够保持传输的带宽。”另一方面，影响室外无线网络传输效率的带宽损耗问题，Aruba也做了很多技术改进：每经过一跳之后无线可用带宽的损耗从第一代技术的40%~50%下降到现在的4%~8%。
$ Z& p1 C+ z/ M$ a$ D; Z# ?2005年6月，Aruba打赢了公司成立以来最大的一场漂亮仗：战胜了思科，获得了微软的一项无线网络合同。根据这份合同，微软将使用Aruba的无线交换机和约5000个Wifi 访问节点替换掉已经使用6 年之久的思科无线产品。在全球60多个国家、建筑面积达1700万平方英尺的 277 幢建筑中部署这些工具。这被认为是微软最大规模的无线网络项目之一。实际上，这也是除思科公司自身的无线部署之外，最大的无线网络项目。现在，回忆起当年这场洽谈、沟通时间长达14个月的“硬仗”，Aruba的回答是，“我们的技术优势是战胜对手的根本。”
2007年，Aruba进入中国。目前，在北京、上海、广州和成都分别设有办事处，在北京，Aruba还设立了全球三大研发中心之一的北京研发和服务中心。2008年，Aruba的600个Mesh节点在北京市19平方英里(50平方公里)的区域内成功地提供了语音、视频和Wifi接入服务。2010年，Aruba收购了室外Mesh供应商阿德利亚科技公司(Azalea Networks)并为上海世博会提供了Mesh网络服务。
Aruba中国分公司总裁徐涌认为，Aruba目前在全球的增长势头强劲，在中国区的增长速度应该更快。去年，Aruba中国区做了内部调整，从人员、渠道、地域性等工作方面进行了改进。未来一年，Aruba中国区将加强渠道建设，形成多层次的渠道架构。
“2010年之前，Aruba在中国主要做‘点’的推广，这包括在高校、医疗等强势领域的渗入。未来，我们将从‘点’到‘面’，借助各地具有地域特点的渠道力量进入一些‘不起眼’的小市场。”徐涌说，目前来讲，无线网络解决方案单独招标的情况较少，很多公司还是处于统一采购、统一管理的模式。怎样把无线网络与行业解决方案更密切地结合，这是Aruba需要思考的问题。